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四大攻心消费者心理学,带你学会营销,狠戳用户痛点!

财经 孙国轩
2017年09月16日15:10
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古往今来,但凡有人、有利益、有生意的地方,就少不了营销。

在中国源远流长的文化历史中,名人的自我营销早已成为历史趣谈,从姜太公钓鱼的自我炒作到诸葛亮“三顾茅庐”的饥饿营销,再到“三碗不过岗”绝妙广告无不显示古人在营销上的绝佳创意。

事实上,无论是古代还是现代,每一个绝佳的营销事件和营销广告的背后,都少不了对人们心理的研究和分析,唯有攻心才能戳到用户的痛点,只有戳到了痛点,才能算是有效的营销方式。说道攻心营销,不妨来看看下面这四大营销原理:

1、损失效应

损失效应利用的是人们的害怕失去的心理,即让人们意识到如果不采取行动我们将会失去什么,这种害怕失去的心理比得到同等价值的东西对人们的激励作用更大。

因为在人类的潜意识里,失去等于滑向未知的恐惧,而得到是具有预见的安全性,相比之下恐惧更能引起人们的紧张心理,起到刺激作用。

如“超高人气基金,你值得拥有!”和“超高人气基金,错过悔三年!”

哪个更能让你感到紧张,想进一步了解?很显然,后者更能刺激人的情绪。

2、目标趋近效应

不知道大家有没有这样一种感觉:我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上就叫做目标趋近效应。

比如我们在比赛时,越是接近终点就越疲惫,却越不愿意放弃,为的就是不愿意将前面的付出付诸东流。

想要利用这一心理进行营销,我们就要明确自己的产品在消费者的目标实现中扮演怎样的角色,可以为他实现目标提供怎样的帮助,并列举他之前的付出的努力,以提醒他已经付出的机会成本。

例如:你连日加班,苦熬数夜,终于想出了完美的策划方案,却因为没有一个完美的模板进行展示,此时某网站上有正合心意的模板,需要开通会员,此时你还会犹豫么?

3、从众心理

不难发现,从众心理在日常生活中随处可见。在各大购物网站中,消费者往往趋向于选择销量最多的产品,更容易相信别人的判断。如,在购买书籍时,我们会浏览最热书单;购买服饰时,会浏览最流行品牌和款式;在看电影时,会选择最高评分和最热电影••••••

一方面是因为,我们相信大多数人的选择肯定是正确的,另一方面是因为我们不愿意成为不合群被孤立的人。

那么对应的营销行为就可以从我们所处的群体出发,如:某音乐APP推荐栏目显示,您的好友正在收听XX歌曲;某购物平台推荐,您的好友购买了XX商品••••••

这样的营销方式,很大程度上增加了用户对产品的信任度,更容易激发消费行为。

4、互惠原理

营销领域的“互惠原则”简单来说就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处,让其产生负罪感——即“感觉不好意思”,进而发生弥补型消费行为。

经常逛商场的人都有这样的体验,如果导购员十分热情,以化妆品为例:导购员根据你的皮肤状况详细进行推荐,试用,并提醒你使用时的注意事项和方法,顺便还为你化妆容,如修眉等等,可能还有些导购员会普及护肤小方法。

在享受这一系列热情服务后,消费者很难做到不买点什么再走,因为在潜意识中,我们会因为在享受别人付出时没有进行回报而感到愧疚。

在我们的生活中,随处可见各种各样的营销方式,每一种营销方式背后都离不开对人类心理的深入探究和分析,以达到最大程度的诱发消费行为。以上这些消费者心理,只是众多消费心理学中的一叶扁舟,而要真正做好营销,系统性的研究消费者心理学是必不可少的。



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